在服装行业遇到发展瓶颈，我的迷茫？

　　【问题】

　　汪老师，你好，我在服装行业工作10多年了，目前遇到瓶颈期，公司资金周转不灵，对于下游供货商付款拖延，甚至拒付，导致我个人信誉极差，供货商那边拒绝再次跟我合作。

　　再加上我的直属上司的做事风格，是我非常不喜欢方式，拖拖拉拉，不够干脆，所以决定离开公司，目前非常迷茫，由于在行业混迹多年，知道服装行业的艰难。

　　目前考虑转行，但是混迹多年的人际关系，不舍得放弃这些资源及人脉，总之是非常地纠结。是否需要转行？还是坚持服装行业！

　　目前有几个想法，一个是准备去快销服装或者品牌童装做终端销售员，一个是想成为卖场食品或者饮料的各大厂商督导。

　　最后我想问一下老汪，你是如何理解销售这个行业的？

　　【老汪答疑】

　　看了哥们的问题，就一句话，优点突出，缺点明显。我是支持哥们你离开现在的公司，毕竟你上司及公司实力不能成为你快速提升的平台，典型的小老鼠企业。

　　企业文化就是老板文化，除了选择一个好公司，也要选择一个好老板，毕竟不对努力白费。这方面我在择业公开课有细讲。

　　哥们你的优势很明显啊！在服装行业沉淀了十多年，熟悉渠道及积累人脉资源为你用。

　　我们常说要激发自身优势，但这里有个帽子，就是供货商对你所在公司信誉差也间接的影响到你，要把这个优势彻底激发，需要持续让他们赚钱，这样客户群才能带的走，也会相信你的能力。

　　那么重新加盟大公司找个好平台成为了你当前的发力方向。

　　一、审视自己服装十多年来能否做好三个积累：

　　1、 积累人脉资源

　　是指主动、有意识地结交厂家、线上线下各路销售渠道、设计师、中间商和采购，数量级应该是200位行内人士，尤其要积累销售渠道的熟客，这批人脉资源今后必为已用。

　　2、积累行业经验

　　包括两个部分：

　　A、扫一眼产品，便能知道产品生产成本、生产工艺、进货价、市面价、面料品质、款式是否畅销，了解每一年流行趋势，信息灵通，有货源优势；

　　B、有打造“爆款”的能力，一个应季爆款，能带来几十万的利润。打造“爆款”不需要我们成为设计师，可以借力，但一定要有借鉴+改造的能力；

　　C、成长为店面销售、招商和在线销售三合一高手。

　　3、积累投资

　　想在服装行业创业，一定要有投资，白手起家已不太现实。

　　现在创业跟过去不同了，要求开门第一天就要赚钱，如果开门后才开始积累客户，是在浪费自己的投资哦，一看就是销售小白所为。所以，你如果以后打算创业，创业前，就该积累大量渠道熟客。

　　老汪走上批发的道路，前期是因为我累计了大量的观看我文章的服装创业者，这其中有很大一部分支持我做货，并且一直支持我到现在的，这也是我成功的，其中很重要的一个因素。

　　成为销售高手，才能创业。这是每一个做服装的人，需要理解的东西。

　　二、服装行业谋发展，有三个择业方向：

　　路线1：加盟大牌服装公司做销售，负责招商和管理渠道

　　提醒：

　　A、如果接触不到客户，或是售后服务，建议不要加盟；

　　B、不要加盟设计落后，产品滞销的公司，不仅享受不到公司发展带来的红利，而且招商困难重重，不利于个人积累人脉；

　　路线2：寻找全国著名批发市场的好档口做门店销售

　　比如，广州十三行、深圳南油、武汉汉正街、杭州四季青，这类市场有货源优势，渠道优势，名气优势，能结识很多高价值人脉，货源，同时也在锻炼销售能力；

　　提醒：当地普通批发市场，则起点低，拿货贵一点，但是好处是方便退换，各有利弊。

　　路线3：如果在大牌连锁企业门店做销售

　　因管理制度严谨，个人想从底层往上走，难度大，应该从国内中小企业入职，普通店员晋升店长，凭业绩再晋升到区域经理，此时有三条路可以走：

　　A、以中层干部身份加盟服装外企，个人上升空间开阔，不失为一条发展捷径；

　　B、加薪跳槽到更棒的公司；

　　C、创业。

　　哥们应该已经有家庭的人了，冒昧多说句，现在养家糊口的压力也是不小，重新换行业划不来了。

　　只有激发自身优势，找个好平台再干几年，待成为销售高手那就不是今日般困境了。

　　老汪对销售这个行业的理解：销售，不只是说话那么简单。

　　沟通从心开始

　　80%的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话，所以一见到客户就滔滔不绝，而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了。各行各业的销售高手，他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要！沟通从心开始，第一步就是学会倾听，在销售中，80%成交要靠耳朵完成，仅有20%靠嘴巴来讲解。

　　80%的成交靠耳朵完成

　　1、倾听客户需求

　　2、改进产品和服务

　　3、掌握客户的满意度

　　销售人员首先应该扮演好听众，而后才是演说家。

　　学会倾听客户的谈话

　　1、让客户把话说完，不要打断对方。

　　2、努力去体察客户的感情。

　　3、全身关注地聆听，不做无关的动作。

　　4、要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈，及时验证自己是否已经了解客户的意思。

　　5、不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。

　　6、要注意语言以外的表达手段。

　　7、要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍，因此在聆听客户的谈话时，大脑要抓紧工作，勤于思考分析。

　　8、避免出现沉默的情况。

　　认真倾听，是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员，会真正走进客户的心理，因此能够在双方之间建立信任和默契。

　　听懂“价格太贵”的潜台词

　　“潜台词”之一：价格比别人高，难以做决定。

　　“潜台词”之二：我对你不了解，风险太大，再考虑考虑。

　　“潜台词”之三：你说的这些不是我真正关心的。

　　透过言谈识透客户的心机

　　1、对他人评头品足的人-嫉妒心比较重。

　　2、说话暧昧的人-喜欢迎合他人。

　　3、话家常的人-想跟你套近乎。

　　4、避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。

　　5、论断别人的人-比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断，而要善于分析其中的玄机，不能影响销售。

　　6、恶意指责别人的人-有强烈的支配欲。

　　7、见风使舵的人-非常容易变脸。

　　8、爱发牢骚的人-心眼小，不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上，只需要按原计划行动即可。

　　9、诉诸传统的人-思想保守。

　　“说话”泄露客户的信息

　　在生意场上，销售人员必须打起12分的精神，从客户的每句话中找到有价值的情报。

　　1、在正式的场合发言中，客户一开始就清喉咙，表明他有点紧张。

　　2、说话时不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某些焦虑。

　　3、有的清嗓子，是因为他对问题还是迟疑不决，需要继续考虑。

　　4、故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪。

　　5、口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示，说明客户胸有成竹，表现出了十足的信心，对此销售人员要想好对策，避免陷入对方的圈套中。

　　6、内心不诚实的人，说话声音支支吾吾，这是心虚的表现。

　　7、内心清顺的客户，言谈清凉平和。

　　8、有叛逆企图的人，说话时常有几分愧色。

　　9、财大气粗的人，言辞上会有过激之声。

　　声音诠释客户内心的一种表情

　　销售人员不能只注重表面的言辞，而要听懂客户的画外音，才能拿捏客户的心理。

　　1、内心平静，声音也就心平气和。

　　2、内心清顺时，就会清凉和畅的声音。

　　3、速度快的人，大都能言善辩。

　　4、速度慢的人，则较为木讷。

　　人外在的声音随着内心世界变化而变化，所以说：“心气之争，则声变是也。”

　　掌握耐心倾听的三部曲

　　1、抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者，用耳听内容，更用心听情感。

　　2、倾听时要避免不必要的干扰。

　　3、做一个主动的倾听者。行动胜过言语，主动倾听对方的讲话，事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听着，我们不仅会赢得客户的赞美，更重要的是-赢得客户的心。

　　老汪说

　　在销售的过程中，许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。因此，在日常工作中练好“耐心倾听”这个基本功吧。请牢记，不论客户来自何方，你都要用心倾听。